洛陽杜康控股總經理吳書青（左）與四川1919酒類直供董事長楊陵江代表雙方公司結為戰略合作伙伴
現代管理學之父彼得·德魯克說：“當今企業之間的競爭不是產品和產品的競爭，而是商業模式和商業模式的競爭！”他認為商業模式是21世紀企業競爭的最高境界，模式決定成敗。
特別是，5月18日，作為洛陽杜康控股有限公司的兩大年度盛事之一，2014杜康控股全國經銷商峰會在鄭州舉行，洛陽杜康與四川1919酒類直供簽署合作協議，正式結為河南白酒市場的獨家戰略合作伙伴，三年合作總金額高達2.14億元，創下河南白酒企業與渠道商的合作金額之最。
□東方今報記者 張勐/文 吉朋/圖
【信號】
基於市場導向的戰略選擇
2013年，中國酒業進入調整期，酒水銷售渠道也隨之出現變革，在大的政策環境和銷售形勢的雙重推動下，酒企要進行怎樣的變革與調整？
就在5月18日這天，洛陽杜康與四川1919酒類直供簽署合作協議，正式結為河南白酒市場的獨家戰略合作伙伴。
提起1919酒類直供，可能河南很多人並不熟悉，但它作為四川的酒類連鎖企業，卻在全國白酒行業名頭響亮。不僅在於它擁有領先的數字化全渠道平臺運營模式，線上線下一體化運作，而且8年銷售業績總增長超百倍，還在於它奉行低價戰略，被視為白酒行業的廠商公敵、價格殺手，曾讓茅臺、五糧液被國家發改委開出4.9億元的罰單，曾讓郎酒兩次公開與它撕破臉皮。
記者註意到，根據雙方的合作協議，作為杜康的三大系列主推產品，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等將進入1919酒類直供線上電商，以及線下渠道的全國門店銷售，並且在每個系列主銷產品基礎上，為後者量身開發允許結合市場情況自主定價的專屬產品。
同時，還將為1919酒類直供開放共享全省甚至全國的經銷商資源，幫助其在三年內開設181家旗艦店或合作店，銷售網絡覆蓋河南的各個市地，甚至在河南所有廣告宣傳中均植入1919酒類直供的相關內容。
作為回報，1919酒類直供將在三年內為杜康累計貢獻2.14億元的銷售收入，在線上電商以及線下所有門店內設立銷售專區主賣杜康，為杜康在全省甚至全國提供便利購買、快捷配送的O2O服務，併在今年央視投放的6000萬元廣告中植入杜康元素，甚至為杜康建立消費者數據庫，利於後者實現精準營銷。
此外，1919酒類直供與杜康的合作，業內人士評價認為這是基於雙方的優勢互補，其一，雙方可以建立線上、線下全渠道的合作；其二，1919酒類直供能夠為杜康縮減通路成本，並提升消費者體驗；其三，雙方還能夠在貨物採購、品牌推廣等諸多方面展開合作，為未來的發展提供了想象空間。
【解讀】
重現渠道價值的競爭力
白酒行業目前的發展環境相比前幾年有了顯著的變化，尤其是以茅臺、五糧液為代表的高端品牌集體陷入價格的停滯上漲中，在控制公務消費的大環境下，行業洗牌不可避免。
危險始終與機遇並存。行業洗牌為新的白酒品牌提供了市場機會，同時也為中國白酒回歸傳統、回歸品質、回歸價值積澱、重返民間、品牌重塑、擠掉泡沫、回歸良性發展奠定了基礎。在這種新形勢下，酒企、酒商該如何轉型，如何發展？那些敢於在終端上布大局、樹立自有品牌的經銷商，才能一招領先、步步為營，在產業價值鏈的博弈中實現利益最大化。
在5月19日的河南鄭州站1919酒類直供招商模式解析會上，洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍表示，選擇往往比努力更重要，杜康與1919酒類直供的深度合作，是廠商合作模式的一種創新，是基於“市場對資源配置起決定性作用”的戰略選擇，兩大巨頭的合作，對今後行業發展有著極為重要的示範意義。
按照傳統的思路，很難定義1919酒類直供。1919酒類直供不是傳統的經銷商，它具有層級更少、話語權更高的特點；1919酒類直供也不是傳統的連鎖商，它突破了連鎖店之間各自為戰的局面，實現了基於總部的資源與數據共享；1919酒類直供不是傳統的B2C電商，借助先進的信息技術，1919酒類直供已經形成了線上線下互動、立體聯動的信息化酒類立體銷售平臺。
1919酒類直供董事長楊陵江對1919酒類直供的解釋是：“我們是線上線下一體化的酒類服務平臺商；我們專註於酒類行業，致力於打造從廠家到消費者之間最快捷、成本最低、推廣效率最高的集訂單、採供、物流三位一體的O2O全渠道數字化服務平臺。”
這些特點和優勢讓1919酒類直供在擴張全國第一個省外市場河南的時候，有著獨一無二的優勢，河南很多經銷商都有著狼來了的感覺。而選擇杜康成為河南白酒行業唯一一家戰略合作伙伴的原因，楊陵江是這樣解釋的，河南的交通地理位置便利，而且每年白酒消費數量名列中國前三位，而杜康品牌在河南乃至全國都是家喻戶曉的，知名度和美譽度很高，近幾年發展態勢良好，最重要的是雙方在引領創新商業模式、資源整合與渠道拓展，以及為消費者提供更高價值的服務等方面有許多共識。
【效應】
構建線上線下生態體系
由於行業整體環境發生了變化，酒類經銷商在此情況下要麼選擇逃離，要麼轉變經營模式，轉粗放為精細，方為上策。一味地抱怨困境而不求破局之策的做法是沒有意義的，在危中探機，是每一位白酒從業人員的責任。
河南省酒業協會會長熊玉亮認為，如今白酒經銷商應回歸精細化管理軌道，以客戶價值為中心、以競爭為導向、以提高經營效率為基準才是存活和發展之路。簡單地說就是提高產品消費的便利性、及時性和價值感。
在這一點，做得最好的就是1919酒類直供了，白酒資深專家晉育鋒表示，傳統酒類連鎖最大的擴張障礙就是以人脈為主盈利的商業模式；1919酒類直供打破了傳統模式，構建了業內首家酒類供應鏈平臺；未來1919酒類直供的盈利核心是基於供應鏈數據服務、供應鏈服務、廠商結盟服務；O2O的本質是線下零售的數字化升級；未來的營銷模式轉型必須符合社交化、本地化、移動化原則。
與此同時，楊陵江表示，儘管電子商務近幾年發展迅猛，但是實體店仍是1919模式的重中之重。如果沒有實體店作為支撐，線上和電話銷售也完成不了。因此，1919酒類直供將基於全國範圍內的網點進行持續佈局，2014年將在全國範圍新增300家左右的零售網點，預計2015年在全國基本形成1000家零售網點的格局。
洛陽杜康控股有限公司總經理吳書青則表示，杜康與1919酒類直供的合作創建了酒業營銷良好的生態系統，那就是專業分工，各做各專業的事，為彼此能做強做大找到了很好的解決辦法。
此外，杜康通過與1919的深度合作，O2O模式更清晰，為其消費者提供更好的服務體驗及物流保障。一鍵分享到【網絡編輯：鄭國鋒】【打印】【頂部】【關閉】
（原標題：白酒O2O模式離我們到底有多遠？ 豫酒試水O2O渠道創新再發力）
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